Vi kan vel alle være enige om at man som sælger skal arbejde målrettet, proaktivt og effektivt. Men ud fra egne erfaringer som sælger og salgsleder i projektsalg, kan jeg sige at det ikke altid er sådan.

Den unode jeg her tænker på er såkaldt blinde pletter overfor nogle af de største salgsmuligheder, man har i forecast.

Det er nemlig ofte sådan at man har arbejdet længe på en stor salgsmulighed og når det så nærmer sig en afslutning stiger forventningerne, men også skrækken for at det skulle gå galt alligevel. Og den skræk udvikler sig ofte til en vis ulyst til at kontakte kontaktpersoner hos kunden.

Hvis man endda – ad anden vej – erfarer at der måske er lidt grus i maskinen, så er reaktionen ofte at ”vi ser lige om kontrakten kommer”. Og det netop i den situation, hvor en opringning kunne have klaret problemet med at en konkurrent er på banen eller at beslutningstageren har fået ”gummiarm”.

Hvorfor det er sådan er et emne for psykologer, jeg kender bare tendensen fra mit eget salgsarbejde. Og jeg har ofte set det hos andre sælgere ?

Hvad er så løsningen?

Der er næsten ikke andet end selvjustits, der virker. Sørg for at have et klart mål om f.eks. at være i kontakt med kunden mindst én gang om ugen op til et forventet salg. Og sørg for ALTID at tage kontakt, hvis du fornemmer at der er problemer i optræk.

I ChannelCRM kan du sikre at du ikke glemmer kontakten på mindst to måder:

• På et fast ugentligt tidspunkt (f.eks. fredag eftermiddag) planlægger du selv næste uges opfølgende telefonkald relateret til de salgsprojekter du arbejder på. Husk at kaldene skal være inklusive den kontaktperson du skal ringe til. Hav måske en særlig kategori af aktiviteter ”Slutopfølgning” med rød farve til denne type kald. Derved vil de fremstå tydeligt i din kalender.
• Tænd for det DashBoard, der viser dine 10 største fremtidige salg. Derved vil du hver morgen – når du åbner CRM – blive mødt med en graf, der viser hvad der er vigtigst.